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　　（创业指南）网上创业策划 书 “ HNU”网创业策划书 目录 第 1 部分执行总结 1.1 公司简介 1.2 市场分析 1.3 发展前景 1.4 竞争分析 1.5 投资和财务 第 2 部分产品服务 2.1 产品和服务 2.2 服务简介 2.3 技术依托及和其他单位的合作情况简介 2.4 服务理念的创新 第 3 部分公司营销环境分析 3.1 行业现状 3.2 公司内部资源 3.3 公司 SWOT 分析 第 4 部分市场的细分和定位 4.1 市场需求 4.2 市场细分 4.3 目标市场选择 4.4 市场定位 第 5 部分公司营销策划 5.1 营销战术策划 5.1.1 市场分布占领 5.1.2 促销策略 5.2 品牌和企业形象策划 5.2.1 公司品牌 5.2.2 企业形象 5.3 网络营销策划 5.3.1 品牌推广 5.3.2 搜索付费营销 5.3.3 网站联盟营销 5.3.4 博客口碑营销 5.3.5 媒体发布 第 6 部分公司物流策划 ............................................................ 6.1 策略规划 6.2 系统功能简介 6.3 流程管理 6.4 方案优势 6.5 方案实施评价 第 7 部分风险分析及对策 7.1 主要风险 7.1.1 外部风险 7.1.2 内部风险 7.1.3 管理风险 7.1.4 技术风险 7.2 规避风险的对策 7.2.1 外部风险 7.2.2 内部风险 7.2.3 管理风险 7.2.4 技术风险 第 8 部分财务计划 8.1 公司融资计划 8.1.1 融金方案 8.1.2 资金使用计划 8.1.3 股本规模 8.2 财务预测 8.2.1 财务预测基本假设 8.2.2 财务预测依据 8.2.3 预测财务报表 第壹部分执行总结 1.1 公司简介： 我们的理念是提供高品质充满审美情趣的精品服装给需求客户，同时给客户以“合理超值”的价格。 于电子商务且未普及的当下， 于网络购物良莠不齐的今天， 我们基于网络开展服装销售， 创建“ HNU 网” 想做的是坚持把好的东西以合理的价格推荐给客户 .于帮助客户提供专业需求平台的同时也能打造壹个符 合我们理想的健康诚信的事业。 1.2 市场分析： 网络分析： 纵观国内互联网电子商务，淘宝网、 8848 、当当、和三大门户网站的商城成为 B2C 电子商务的主要 集散地，这些网站凭借着自身资源的优势，飞速发展，占据了网上零售业的大部分份额此外，国内仍然 仍有 1000 多家小型 B2C 电子商务网站，受规模和能力限制，发展缓慢，步履维艰，艰难的维持现状， 且残酷地争夺着剩下为数不多的份额。 2009 年我国网络零售交易额达到 2483.5 亿元，仅淘宝平台的交易额就超过 2000 亿元。 2010 年中国的网络零售交易额有望突破 5000 亿元，超越日本成为世界第二大 网络交易市场。因此，对于电子商务服务业来讲为广大客户提供全方位服务的电子商务解决方案业具有巨大市场潜力。 服装市场分析： 最新统计显示， 2009 年中国网络服装市场交易规模将达 308.7 亿元，而 2010 年则有望突破 800 亿 元。面对潜力巨大的市场，无论是传统服装企业仍是新兴的服装行业均有很大优势。但对国内大服装企 业来说，淘宝网价格体系存于壹定问题，用户多但比较杂，所以这些厂商均不愿意于淘宝上进行业务延伸。直到 2005 年， PPG 的异军突起为服装行业进军电子商务带来了新的模式。 1.3 发展前景： 随着网络于大众生活中的普及，网络消费开始走进人们的视野。于我国，大学生作为走于时代前列 的新群体，他们更是热衷于网络消费。网络消费方式方便快捷、价格低廉、购物方式新鲜刺激。除此之 外，网上购物的产品琳琅满目，丰富多样，新奇独特。能够满足大学生们的购物需求，也符合前卫、时 尚、喜欢新鲜事物的大学生的口味，网上消费已渐成为他们的消费新方式。截至目前，国内电子商务发 展了 10 年，尚未出现壹家于网络市场获得成功的服装品牌，由此可见，以电子商务服装业为主的电子商 务公司有着广阔的发展前景。 1.4 竞争分析： 谈到网络销售的服饰品牌，主要有： PPG，VANCL ，MASAMASO 他们均是卖男装的，这也暗示 了他们之间的竞争关系。而我们根据自身情况主营俩大业务 :时尚情侣装、代售品牌运动服。 （ 1）PPG ：PPG 采用的是轻结构运营，省却很大壹部分经销通道成本，且大力投放广告，主要通过 传统的电视、平面等传媒推广，广告模式相对传统，成本高。后来， PPG 因为各种官司、投诉缠身；加之大量的传统广告推广，耗去了大量的资金，而却以“低回头率”作为对 PPG 的回报，致使 PPG 不得不 拿出更多资金追加广告以吸引新的目标客户，从而引发资金断裂，企业破产。 2）MASAMASO ：品牌，其实就是能够代表某个品类的符号。 MASAMASO 的自我定位是时尚专业男装。 MASAMASO 比较专注，只于时尚男装领域深耕，欲成为线上时尚男装的品类代表。 3）VANCL ，由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。公司成立以来，业务迅速发展，于中国 服装电子商务领域品牌影响力和日俱增，据艾瑞咨询机构 2009Q1 数据， VANCL 占据整个 B2C 市场的 份额为 3.82% ，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。目前，其男装日出货量已跻身中 国品牌男装前列，于男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。于这个浮华远去回归真实的氛围里， VANCL 凡客诚品的品牌精神，更加默契于大势所趋。 HNU 网 为广大品牌企业和零售商提供便捷的专业服务，让电子商务变得更简单让电子商务更加 走近普通人的生活。 1.5 投资和财务： 根据需要 :公司成立初期共需资金 100 万元，其中风险投资 50 万元，发起人投资 20 万元，内部融资 10 万元，需要短期借款 20 万元（利率 30% ），资产投资期为 3 年。第壹年将花费 20 万元进行营销服务、网络渠道建立，网店建设及运营 IT 服务、客户服务和物流服务等于内的专业的整体电子商务服务建设， 第二年公司将进行利润分红，第五年公司预计进行国内市场的扩建，风险投资退出。 第二部分产品服务 2.1 产品和服务： 产品：公司提供壹种有形的产品，产品主要是服装，主营俩大业务： 1）、公司特色服装：时尚情侣装 2）、代售品牌运动服：耐克、乔丹 服务：通过营销服务、网络渠道推广，网店建设及运营 IT 服务、客户服务和物流服务等于内 的专业的整体电子商务服务建设，推广我们的公司的服装，加大网络知名度。 特点：由商品单壹化销售扩展为多元化网上销售模式。通过多元化商品推介、连锁推广、商家加盟等多种形式，将有货源和销售网络优势的商家联合起来，扩大宣传推广规模，形成良好的效益。 2.2 服务简介： 1）服务于当地代理商，为其扩宽销售渠道，使其产品能够直接面对消费者，通过减少商品的流通环节来为消费者赚取最大的利益，同时也使代理商获得最大的销售利润。 2）和当地代理商直接建立良好的合作关系，形成良好的虚实结合的销售网络，严格控制产品的质量，从而达到产品的高性价比。 3）于人流量比较集中的区域建立小面积的实体体验店，将网站的影响力扩充到实体网络，创造良好的实体流量，将虚拟网络实体化，提托实体店的辐射能力。 4）直接面对消费终端，建立完善的上门售后服务体系，最大程度提高顾客的满意程度，将为百客打造成为连接代理商和终端消费的桥梁，培养大量忠实的消费群体。 2.3 技术依托及其他单位的合作情况简介： 技术依托： 运用网络技术，将网站的影响力扩充到实体网络，创造良好的实体流量，将虚拟网络实体化，提托 实体店的辐射能力。同时，结合营销服务，网店建设及运营 IT 服务、客户服务和物流服务等于内的专业的整体电子商务服务建设，宣传我们的品牌。 （ 1）专业网站壹体化技术（ 2）智能化频道 / 栏目技术（ 3）内外网集成技术（ 4 ）精确化搜索引擎技 术 其他单位的合作情况： 当地的代理商，供应商，网络的分销商，促销商。 2.4 服务理念营销理念的创新： 客户第壹、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业、尊重、人才。 不做硬广告，首先，要以销售作为推广的基本方式；其次，通过各种有影响力和有实效的活动、新闻和客户口碑宣传。 第三部分公司营销环境分析 3.1 行业现状： 据分析人士指出，国内网络服装市场仍然面临着几大挑战。首先，和传统渠道相比，网络服装市场 的销量不到前者的 1% ，消费者通过网络订购服装的习惯仍有待培养；其次，于网络服装市场，至今没有 壹家真正成功的公司；此外，传统的服装业巨头，仍没有壹家进军网络服装市场，缺乏示范效应。 、品牌成新兴市场竞争核心 面对 PPG 的壹夜暴富和之后的沉沦，分析人士指出，打造壹流品牌、产品和服务才是立身之本，即使渠道改成了互联网也不会例外。于服装业见来，网络时代顾客会通过各种渠道低价购买衣服，但绝对不会放弃对品牌、产品质量和设计的根本需求。 （ 2）线上线下结合模式寻求突围 随着线上规模的不断扩大，服装网购品牌有了向线下扩张的计划，这种线上和线下结合的模式正于 被越来越多服装企业尝试。此前，于线下具有壹定知名度的男装品牌杰克 , 琼斯，通过第三方平台上的旗 舰店于五折促销的壹天内就完成了超过 500 万元的销售额。明年上半年，九合尚品将率先于北京打造俩 家玛萨玛索品牌专卖店， 进行线下模式的探索。 按照计划， 该公司实体店的数量将于 2010 年增至 50 家， 覆盖国内 37 个省会城市和直辖市。 3.2 公司内部资源： 拥有营销服务，网店建设及运营 IT 服务、客户服务和物流服务等于内的专业的整体电子商务服务技 术。具体表现为：专业网站壹体化技术，智能化频道 / 栏目技术，内外网集成技术，精确化搜索引擎技术。 3.3 公司 SWOT 分析： 行业优势： 项目创新：网站 + 实体店面 + 团队人力。于以往的“网购”理念的基础上， 加了个“实体店面”和“团 队人力”的支持： 1）、弥补了顾客见不到实物，不信任的心理。 2）、缩短了以往网购等待邮寄时间烦恼，仍省了邮寄费。 3）、我们有庞大团队作销售网，商品销出去应该很快，不会积压太多货。 4）、我们的团队大多均是学生，同学朋友要买东西，他们做我们的信誉担保，容易信任。 5）、因为是实物交易，现金容易回拢的商业街模式。 行业劣势： 纵观国际分析认为,未来中国服装网上零售市场发展的主要动力来源将由网上零售企业转向传统服装企业。行业劣势如下： 1）、公司刚刚起步，品牌影响力较小。 2）、过分依赖广告投放 、产品线单壹影响成交率 机会： 中国是服装大国，也必将成长为服装强国，可是没有强势的服装领袖的引领，那不过是壹个遥远的 梦而已。服装企业竞胜的关键于于“主题运营”和“特色运营”，中国服装行业已经进入“结构竞胜阶 段”。随着互联网的发展，网上购买服装已经被顾客所认同，网络销售服装市场具有很大潜力。这就意 味着我们公司的发展具有很大潜力。 威胁： 、公司的紧缺，技术创新所占份额较多，产品的实际生产成本大，就具有壹定的价格竞争威胁。 、安全问题（网络安全、信息安全）。 、公司的宣传不够到位，没有达到预期的回报。 第四部分市场的细分和定位 4.1 市场需求： 随着科学技术的发展进步，人们的生活已经逐渐步入互联网的时代。为人们于网上进行商品交易提 供服务的电子商务网站于我国也相应地呈现出了蓬勃发展的趋势。我们致力于市场的需求建立壹个网上 服装商城，价格便宜，质量有保，从网上购物，我们将为你提供壹体化的服务。 4.2 市场细分： 主要销售青年人的服装，针对不同的客户，按其情况为其提供产品的策略规划、营销策划、网络渠 道建立、平台搭建、运营支持、客户服务、仓储物流等壹系列电子商务交易。 4.3 目标市场的选择： （ 1）前期：选择 B-C 模式 “ HNU 网”力求从网站信誉度和产品品质的保证上均能够实实于于的体现给消费体，让消费体对所购产品 ------- 买的放心，用得安心。 （ 2）后期：过渡到 B-B 模式 市场潜力更为巨大，帮助大多数企业实现向电子商务的转型。是“ HNU 网”上商城的远期目标，尽 管中国目前的电子商务市场仍相对较小，可是市场需求和潜力非常巨大，预期于不久的将来会有突破性的进展。 4.4 市场定位： 定位是我们营销理论和实践领域中另壹个关键的战略概念，通过定位，找到自己的市场切入点和亮 点。 依据产品特点定位：立足于品牌企业、中小型企业提供全方位的电子商务解决方案。 依据顾客利益定位：以优质完善的服务、高效的反应机制，维护顾客的利益。 根据使用者类型定位：针对不同的顾客，为其制定不同的策划方案和服务方案。 第五部分公司营销策划 5.1 营销战术策划： 公司于决定了目标市场、市场定位之后，需要对公司能够控制的营销手段进行壹个项目策划，我们 分别从市场占领规划、营销因素组合这俩部分描述公司营销战术。 5.1.1 市场分布占领： 公司业务市场的开拓实行“四步走”战略，计划于于六至八年内逐渐占领电子商务服装业市场： 第壹步：公司于第 1 年内，树立品牌形象，以依托进行市场规划、技术研发和市场开拓，初步实现市场占领。 第二步：第 2～3 年，以总部为起点，于各大有需求潜力城市开张市场拓展，增加公司市场份额，巩 固公司业务市场地位，且为公司准备高级管理及技术型人才 。 第三步：第 4～ 5 年，于知名门户网站进行广告植入；进行立足于网络的广告宣传，提升公司形象和知名度。于长三角、珠三角等电子商务发展迅速的地区，开展业务范围的拓展，于全国赢得风险投资商的投资和创业者的加盟。 第四步：第 6～ 8 年，联合其他电子商务服务商进行业务合作，将产品电子商务公司产品组合，延伸其产业链，全面接受所有层次客户的业务。 5.1.2 促销策略： 主题活动促销： 为让自己真正的成为 “新壹代的选择” ，公司就必须开展符合消费者胃口的主题活动， 比如节日主题的促销活动，热门活动主题的促销活动等等。 公益事业促销：公司利用客户实现自我人生价值的需求，实施慈善促销活动。 5.2 品牌和企业形象策划： 5.2.1 公司品牌： 品牌是公司的壹项重要的战略资产，把公司的产品或服务和竞争对手的产品或服务区别开来，使公 司的产品和服务有个性和特色。因此，公司打造出了自己的特色—时尚情侣装 5.2.2 企业形象： 良好的企业形象是企业的宝贵财富，有利于增强企业竞争力，有利于扩大市场份额，有利于增强企业对内的凝聚力和对外的亲和力，有利于获得客户的认同，有利于创造和谐的内外环境。我们分别从企业精神、使命、价值体系上来建立我公司的企业形象。 企业的精神是：用壹流人才，创壹流企业。 5.3 网络营销策划： 20 世纪 90 年代初，互联网的飞速发展和互联网于商务领域的广泛运用，促使网络营销的迅速诞生。 公司网络营销方式如下： 5.3.1 品牌推广： 我们依据专业的市场研究数据，提供专业的品牌推广解决方案。为企业客户提供专业的品牌咨询服 务，且提供多种渠道的营销推广服务。 5.3.2 搜索付费营销： 通过这样，能够帮公司全程操作广告投放，有效降低广告费用的同时精确瞄准目标客户，实现最高 的投资回报率。同时我们也针对其他搜索引擎，如 Bing ，Yahoo 、 Yandex 、Naver 等搜索引擎提供广 告服务，让我们的搜索付费营销于网络市场实现最大范围的覆盖。 5.3.3 网站联盟营销： “ HNU 网”采用丰富的数据追踪及效果监测、高效的防作弊手段，帮公司降低广告投入，提升展示效果。 5.3.4 博客口碑营销 : 随着博客浏览量的和日俱增，博客对企业营销及品牌宣传带来的价值不容小视。我们将和特定行业 及产品领域的壹些专家、领袖进行博客合作，借助大众传播的意见领袖来提升口碑、创造营收，同时扩 大品牌影响力。 5.3.5 媒体发布 : 针对企业的不同需求，我们利用较专业的新闻营销团队，携手国内门户网站，整合媒体发布渠道， 帮助企业策划最佳新闻点，撰写专业的品牌和产品稿件，组织规模庞大且且最有效的新闻传播和媒体投 放，将我们公司的的品牌发布到各地。 第六部分公司物流策划 6.1 策略规划： 建设物流体系和物流外包，自建物流中心和物流外包相结合的折中方案。 整合社会资源的具体方案，提供“供应链”管理。 （ 3）、做好商品定位管理 6.2 系统简介： （ 1）Web 系统（ 2 ）订单系统（ 3）库存系统（ 4 ）配货系统（ 5）运输系统 (6) 追踪系统 (7) 第三方系 统 6.3 流程管理： 根据公司实际业务过程进行策划，将整个业务过程分解成若干子流程，当下分别描述如下： 提交订单 (2) 订单处理 (3) 配货处理 (4) 库房管理（ 5) 运输安排 (6) 全程跟踪 第三方管理 6.4 方案优势： 这个解决方案充分利用了电子商务和现代物流的关联先进模式，将二者的先进之处进行了无缝对接；同时兼顾到国内的物流现状，从实际出发，既有先进性，又不乏实用性。总体上的竞争优势有以下几点： 1．提高公司自身物流现代化水平。 2．实现配送服务的准确、及时。 3．总体上降低成本。 4．实现物流联盟，共同发展。 6.5 方案实施评价： 公司名称：“HNU 网”有限责任公司 背景情况： 网站商业模式有 B2B 、 B2C 等，以网上零售模式为主，且提供电子商务服务，由于业务的发展，现有的物流配送机制不能更好地满足需要，需建立壹套较全面的物流配送体系。 效果和反馈： 通过实施新的物流配送体系，理顺公司内部和外部的流程，为公司业务的发展提供保证。 第七部分风险分析及对策 7.1 主要风险： 7.1.1 外部风险 1）潜于竞争者的加入，导致公司遭受激烈竞争； 2）银行借款风险。 目前，国内风险投资的退出机制不完善，退出渠道不畅通，将可能使我们所吸引的风险投资“变 色”； 7.1.2 内部风险 市场分析不足，导致运营策略错误； 竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性； 企业自身资金不足，企业规模盲目扩张，缺乏相应的短、中、长期计划； 公司成员由大学生组成，存于经验欠缺等问题； 7.1.3 管理风险 公司管理层结构偏向年轻化，于公司的实际操作的实战经验相对不足；（ 2）随着公司的扩展，也可能造成管理营销人员人数和经验的相对缺乏；（ 3）公司于发展初期，福利待遇相对欠缺，可能造成公司员工的不稳定。 7.1.4 技术风险 1）理论、技术转化应用风险。 2）技术保密风险。 （ 3）新的技术的产生带来的压力。 7.2 规避风险的对策： 7.2.1 外部风险 1）正确划分市场，突出公司特色，增强公司实力； 2）建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。同时和金融机构建立良好的关系；加大对 员工的培训，强化自身的优势；开展多元化运营，积累经验；善于根据市场需求变化第壹时间调整运营策略。 7.2.3 管理风险 完善培训机制，提高整体管理水平；建立有效的激励约束机制； 加强战略、成本、绩效各方面的管理，防止出现严重的管理漏洞，将风险降到最低。 7.2.4 技术风险 吸引足够的风险投资，加大研发投入，保持技术的领先地位； 密切关注国内外最新科技动态，及时调整研发方向和战略； 通过追加技术研发和技术团队投入，采用成熟的网络安全技术，通过技术升级确保网站稳定运行； 第八部分财务计划 8.1 公司融资计划： 8.1.1 融资方案 根据财务预算，公司拟定投资总额为 100 万元，注册资金即为 100 万元，包括公司自筹资金 30 万 元，借短期贷款（利率为 30% ） 20 万元，吸收风险投资 50 万元。 8.1.2 资金使用计划 拟定初期投资主要用于以下： 用于营销推广费用，网店建设及运营 IT 服务费用、客户服务和物流服务等等费用，初期公司投资而 较大。 8.1.3 股本规模 公司总投资额为 100 万元，其股本规模如下： 股本结构和规模 股本来源 风险 发起人融资 设备 股本规模 投资 技 术 入 资 金 入 入股 股 股 金额 50 万 20 万 10 万 20 万 比例 50.00 20.00% 10.00% 20.0 % 0% 股本结构中，发起人融资技术及资金入股占总股本的 30.00% ，风险投资方面，我们打算引入 2— 5 家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，且为以后可能的上市做准备。 8.2 财务预测： 8.2.1 财务预测基本假设 公司为新设企业，没有历史数据可供参考，故财务预测均是建立于充分考虑未来五年同类行业的发 展目标及市场的发展趋势，预计市场容量以及下列各项基本假设的前提下，本着谨慎的原则编制的，前 俩年免收公司所得税，后三年按 30% 收所得税，按公司利润情况进行分红。 8.2.2 财务预测依据 （ 1）销售收入预测 公司刚成立，因此于第壹年存于着壹个建设期间，故销量较小，以后随着产销进入正常期，销量会逐步增加。根据销售部门提供的预测数据，未来五年的主营业务收入预测数据如下表 销售收入预测表 单位：万元 项目 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年 销 售 收 80.00 90.00 100.00 120.00 240.00 入 2）期间费用预算预测 期间费用包括销售费用，管理费用，财务费用等期间费用预测表单位：万元 项目 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年 销 售 费 58.50 80.46 123.34 190.32 286.15 用 管 理 费 35.10 48.27 74.00 114.19 171.69 用 财 务 费 2.94 2.94 2.94 2.94 2.94 用 合计 96.54 131.67 200.28 307.45 460.78 注：1.销售费用：企业于销售产品，自制办成品和提供劳务等过程中发生的各项费用，以及专设销售机构的各项费用，于参考同类型企业的实际水平基础上，同时结合公司未来五年的发展规划，按当期销售收入的 25% 估算 2.管理费用：企业行政管理部门为组织和管理生产运营活动所发生的各项费用。 8.2.3 预测财务报表 （ 1）预测的资产负债表单位：万元 项目 2011 2012 2013 2014 2015 年 年 年 年 年 流动资产： 货币资金 48.97 104.8 278.6 512.7 798.4 2 61 0 5 应收账款 16.25 7.50 12.15 13.73 15.10 减：坏账准备 0.94 1.50 8.62 10.87 13.12 应收账款净额 15.31 6.00 3.53 2.96 1.98 存货 23.20 50.00 124.7 14.35 16.23 2 流动资产合计 87.48 110.8 405.9 530.0 800.4 3 1 1 3 非流动资产： 固定资产 60.20 70.20 77.20 77.20 77.20 0 减：累计折旧 50.00 17.20 26.80 36.40 46.00 固定资产净值 10.20 53.00 50.40 40.80 31.20 无形资产 20.00 20.00 20.00 20.00 20.00 减：累计摊销 15.00 16.00 18.0